Styr udenom følelserne

Da flere optikere begyndte at bede Bent Brodersen om hjælp til at sælge deres forretning, skabte han sammen med en partner firmaet Vestjysk Virksomhedsformidling, der nu sælger butikker landet over. Her giver han sine bedste tips til at nå sikkert i mål med handlen.

Af redaktionen

Firmaet Vestjysk Virksomhedsformidling er så nyt, at hjemmesiden stadig er undervejs, og Bent Brodersen blankt indrømmer, at han ikke kan prale af de store resultater endnu. Faktisk opstod ideen først for et lille år siden, da han blev kontaktet af to søstre i Solrød, der ville have hjælp til at sælge deres optikerbutik.

”Nogen havde vel hvisket dem i øret, at jeg havde erfaringer med den slags,” siger han.

Og sandt er det, at han er garvet, når det gælder salg. Han købte selv sin første optikerforretning i Ringkøbing for 28 år siden, snart ejede han tre butikker, der alle blev solgt videre til Profil Optik i 2014. Derefter prøvede Bent Brodersen sig selv af indenfor andre fag, men kom tilbage til branchen og åbnede en ny forretning. Ringkøbing. Den eksisterer stadig men er nu overtaget af hans tidligere kompagnon, mens han selv har en forretning med smykker og ure.

”Igennem tiden har jeg desuden været involveret i andres handler. Både en del, der er lykkedes, men også mange, som blev komplicerede. Det var nok det, der var nået frem til søstrene i Solrød.”

Bent Brodersen indrykkede en annonce i OPTIKEREN med for at hjælpe dem, hvor han opfordrede interesserede købere til at kontakte ham.

”De næste 2-3 måneder blev jeg ringet op af optikere alle steder fra, der gerne ville sælge og have hjælp. Der viste sig at være et kæmpe behov, og det var derfor, jeg besluttede at lave Vestjysk Virksomhedsformidling. ”

Da han i forvejen har mange andre jern i ilden, måtte han have en makker. Det blev Finn Juhl, der er direktør for kæden Jeweltime, hvor Brodersen selv er bestyrelsesmedlem.

”Finn er i modsætning til mig megastruktureret, så vi passer godt sammen. Vi samarbejder også med en advokat, en revisor og en bankforbindelse. Det, vi kan hjælpe med, er at fastsætte en pris, beslutte, hvordan salget skal foregå og lave en salgsopstilling. Og allervigtigst hjælper vi med at få købere til at finde sammen med sælgere og blive enige. Hvis der er tid til det, kan vi desuden hjælpe til med at optimere butikken.”

Selve salget kan være ”stille”, det vil sige, at Bent Brodersen og hans partner ved, at butikken er sat til salg, hvis den rette køber dukker op, men intet bliver offentliggjort. Eller de kan slå højt på tromme for et salg.

”Vi er ikke i lommen på nogen og vil med vores navn, Vestjysk Virksomhedsformidling, gerne signalere, at vi ikke er supersælgere. Vi formidler handler på vestjysk, det vil sige pragmatisk, fair og gennemskueligt.”

Urealistiske priser

Et af de første salg, Bent Brodersens firma har stået for, var en optikerforretning i Køge.

”Butikken havde været til salg i to år hos et firma, der formidler tandlægeklinikker. Med al respekt var der fastsat en urealistisk høj pris. Det er fair nok at prøve, men på det her tidspunkt var det nødvendigt at gå på kompromis, ellers kom det ikke til at ske.”

Bent Brodersen tog fat i flere af de købere, der tidligere havde vist interessere, men var blevet skræmt væk af prisen. En af dem ville gerne købe til den nye, mere realistiske pris.

”Det var os, der klarede dialogen. På den måde veg vi udenom den følelsesladede samtale, hvor man som køber og sælger nemt bliver såret og fornærmet. Stille og roligt fik vi løst uenighederne, og så skulle der bare skrives under.”

Han er også i gang med at formidle et salg af en butik i Lemvig, der har været til salg i en længere periode, og hvor prisen igen var urealistisk.

”Også her var der købere, som var klar. Men der gik følelser i forhandlingerne og så endte handlen med at gå i vasken. Det er i disse situationer, vi som formidlere kan gøre en forskel og få forhandlingen i gang igen.”

Han mener, at mange af de urealistiske forventninger til, hvad man kan få for sin forretning, stammer fra det udbytterige salg af Profil Optik tilbage i 2014.

”Men sådan ser markedet ikke ud i dag, og jeg tvivler på, at vi nogensinde når de højder igen. I dag betyder det meget for prisen, at man har opbygget en ordentlig portefølje af brille- og kontaktlinseabonnementer, samt kan påvise, at man har en loyal kundeskare.”

I hans øjne starter det perfekte salg fire-seks år før, det skal føres ud i livet, og minimum tre år inden.

”I hvert fald skal man nå at skabe sig et holdingselskab, så man ikke kommer af med for stor en del af overskuddet i skat. Og det skal man have i mindst tre år, for at det har skattemæssig effekt.”

Der skal også være tid til at få et indblik i, hvad der kan gøre ens virksomhed mere interessant at overtage.

”Det kan fx være, at man gerne vil nå at gøre mere ud af sociale medier og hjemmesiden, for det er klart en styrke, at den del kører godt. Det kan også være, man vil konvertere flere kontantkunder på linser og briller om til abonnementskunder, så de er nemmere at dokumentere. Alt, hvad man kan dokumentere af indtægter, gør handlen mere attraktiv.”

En pæn og præsentabel butik med et godt renomme og de rigtige mærker på hylderne har naturligvis også betydning.

”Det samme har den rigtige bemanding, især for købere, der i forvejen har butikker. I øjeblikket er det svært at skaffe optikere, og derfor kan et godt personale gøre en markant forskel. I en af de butikker, vi har til salg, har ejeren valgt at ansatte en optiker. Det giver ham selv større frihed, og samtidig er det et aktiv hos mange købere, at de får en medarbejder med i salget, der kender kunderne.”

Det kan være fristende selv at tilbyde at fortsætte i butikken, i hvert fald i en periode som medarbejder eller partner, hvis det gør butikken mere attraktiv. Men det er ikke altid fornuftigt, mener Bent Brodersen.

”I givet fald skal man være helt klar på, hvad ens nye roller bliver og bevidst om, at der skal klippes en hæl og hugges en tå. Jeg vil råde til, at man får lavet en samarbejdsaftale hos en advokat, der bl.a. gør det klart, hvem der har det afgørende ord om personalepolitik og serviceniveau.”

Hvad gør man, hvis man er desperat og ikke kan finde en køber?

”Så er vi i grund og bund tilbage ved, hvorfor vi skabte Vestjysk Virksomdhedsformidling – nemlig fordi så mange vil sælge, og der ingen er til at hjælpe dem. Men vi tror på, at mange også gerne vil købe, og at vi kan finde frem til dem.”