Jeg samler på gode arbejdsdage og undgår panik

Sales manager i kontaktlinsevirksomheden Alcon, Søren Broberg, lægger vægt på at begynde dagen positivt og ikke gå i panik, heller ikke under coronakrisen. Trods alt er optikerbranchen ikke bragt så meget i knæ som visse andre, siger han og giver her nogle bud på, hvordan krisen tackles – og hvordan brugere af kontaktlinser kan fastholdes.

Af Birgitte Bartholdy Foto: Alcon & Robert Wengler

Ligesom hos alle andre den sidste tid har tankerne om coronakrisen fyldt meget hos Søren Broberg, der er sales manager i Alcon Nordic A/S. Ingen brancher går helt fri, så det er kun naturligt at være bekymret for fremtiden, siger han.
”Hvad krisen kommer til at betyde økonomisk, tror jeg ikke, at nogen har et overblik over endnu. Men selvfølgelig bliver vi ramt.”
Dog synes han, der er grund til at glæde sig over, at krisen ikke rammer optikerbranchen så katastrofalt som visse andre brancher.
”Vi går ikke fra 100 og totalt i nul som andre, der får sværere ved at komme igen. Men når vi gør boet op senere på året, vil der selvfølgelig blive tale om et tab både i Alcon og i optikerbutikkerne, ”siger han.
Når alle har haft tid til at fordøje, hvad der skete, vil krisen sikkert også give årsag til, at branchen kigger sig selv efter i sømmene, mener han.
”Vi har nok alle lyst til at være bedre forberedt næste gang, sådan en krise rammer os. Vi er nødt til at spørge, hvad vi kan gøre, så den ikke får så store konsekvenser. Hvordan kan vi komme til at fungere bedst muligt og samtidig yde den nødvendige service til slutbrugerne? Det kan være noget med at indrette butikker og klinikker anderledes og bygge sin forretning op økonomisk, så den er bedre polstret. Det kan fx også være at fokusere mere på produkter, som ikke er så følsomme for en krise af denne type, og det er jo blandt andet kontaktlinser. Men det er umuligt at gardere sig helt. Det vil være blåøjet at tro, nogen ikke bliver urimeligt hårdt ramt i de perioder og måske endda må bukke under. Det er skrækkeligt, hvis det sker, men er nok umuligt at undgå.”

Butikschef som 26-årig

Faktisk var det en anden, men knap så skræmmende krise, der i sin tid fik Søren Broberg til at blive optometrist.
”Det var i 1980’erne, hvor der var økonomisk krise og stor arbejdsløshed. Derfor kiggede jeg mig grundigt for, da jeg valgte erhvervskarriere. Jeg ville helst tage en uddannelse, hvor jeg var sikker på at få job bagefter, og den var ikke nem at finde. En i min familie var sekretær i Optikerforeningen, på den måde blev jeg opmærksom på faget. Jeg kunne lide blandingen af, at jeg fik med kunder at gøre, at der var en sundhedsfaglig uddannelse i det, og at der også stadig dengang var lidt håndværk involveret. Desuden havde jeg en kammerat, der fortalte, at branchen var interessant, og så kastede jeg mig ud i det. ”
I sin praktiktid arbejdede han i Synoptik, og da han blev udlært i 1987, fortsatte han som optiker i forskellige københavnske afdelinger af kæden.
”Jeg var heldig, at Synoptik havde en lederaspirant uddannelse, som var en relativ ny opfindelse dengang. Den tog jeg, og den gjorde, at jeg bare 26 år gammel blev butikschef for en nyåbnet Synoptikforretning i Charlottenlund. Jeg husker tydeligt fornemmelsen af, at alt var spritnyt, og var naturligvis spændt på, om det ville gå. Men det gjorde det. Hverdagen blev ekstra festlig af, at forretningen lå i et område, hvor der kom mange kendte forbi, som i øvrigt var søde og imødekommende kunder.”
Allerede dengang havde han en klar fornemmelse af, hvilken slags ledelse han ville stå på mål for.
”Jeg havde jo allerede været forbi andre afdelinger og lod mig inspirere af de ledere, jeg gerne ville ligne. Hele vejen igennem er der to ting, jeg har lagt særlig vægt på. Det ene er at inddrage mine medarbejdere i alle processerne. Det gør jeg ved at være i dialog med dem hver dag og følge med i deres professionelle liv, og hvordan de har det generelt. Desuden prøver jeg at være lige så positiv, som en tidligere mangeårig chef var. Jeg var så imponeret over hans livsindstilling, at jeg ligesom ham prøver hver morgen at tage en beslutning om at gøre alt for, at det bliver den bedst mulige dag.”

”Hele vejen igennem er der to ting, jeg har lagt særlig vægt på. Det ene er at inddrage mine medarbejdere i alle processerne ved at være i dialog med dem hver dag og følge med i deres professionelle liv, og hvordan de har det generelt”

Den største stolthed

Sammenlagt var Søren Broberg i Synoptik i 24 år.
”Jeg blev der så længe, fordi jeg fik mulighed for at prøve mange forskellige ting af i flere forskellige positioner og fik lært en masse undervejs.”
Derefter var han i ti år kædechef hos Profil Optik.
”Det var en helt ny rejse, jeg der begav mig ud på. Indtil da havde Profil Optik været en frivillig kæde med individuelt ejede butikker. Men efter et salg, skulle den etableres i en kapitalkædestruktur, og det blev min opgave at bygge en salgsorganisation op, sådan en havde der ikke været før. Det var interessant og udfordrende, næsten som at stå med et blankt stykke papir, jeg skulle udfylde. Der skulle opbygges et team og nogle strukturer, f.eks. hvordan vi besøgte og støttede butikkerne. Ligesom vi skulle gøre os fortjent til butikkernes gunst – de havde jo været vant til, at beslutninger blev taget individuelt i den enkelte ejers butik. Når jeg ser tilbage, synes jeg, at teamet lykkedes godt med opgaverne.”

”Med det øgede fokus på det sundhedsfaglige handler det ikke kun om gode produkter, men også om, hvad vi kan tilbyde som professionelle fagfolk”

For to år siden kom han så til Alcon

”Da havde jeg i mange år været i retail-delen af branchen, så det var et væsentligt spring. Jeg syntes, jeg kendte branchen godt, men det er alligevel en anden opgave at blive leverandør, og det har været lærerigt at se det hele fra en ny vinkel. I endnu højere grad end tidligere har jeg lært, hvor vigtigt det er at have et tæt samarbejde og partnerskab butikker og leverandører imellem, hvis vi vil sikre den bedst mulige udvikling i og synliggørelse af branchen. Med det øgede fokus på det sundhedsfaglige handler det ikke kun om gode produkter, men også om, hvad vi kan tilbyde som professionelle fagfolk.”
Alcon Nordic A/S er aktiv i mere end 140 lande og har to forskellige forretningsområder. I Surgical tilbydes produkter og services til øjenkirurgi, hospitaler og øjenklinikker, mens der i Vision Care produceres og sælges kontaktlinser, kontaktlinsevæsker og produkter til tørre øjne. Det er her, Søren Broberg er sales manager for de nordiske lande,
Hans arbejdsplads ligger i Alcons nordiske hovedkontor over for butikscentret Fields på Amager.
”Jeg leder en gruppe på 11 medarbejdere, der er delt op i to sales team. Et, der tager ud og besøger kunderne fysisk, og ét andet, der primært har kontakt med kunder via telefonen, skype eller andre tekniske hjælpemidler. Det sidste er relativt nyt i vores sammenhæng. Det er oprettet, fordi det blev svært og tidskrævende at rejse ud i yderkrogene af de nordiske lande. Så er det nemmere at holde en tæt kontakt via de tekniske hjælpemidler.”
Når Søren Broberg skal svare på, hvilken succes i Alcon han er mest stolt af, tøver han ikke.
”Det er vores produkters kvalitet, som er høj og ensartet. Også i sammenligning med produkter fra andre virksomheder, tør jeg godt sige. Der er jo en hård konkurrence og kamp om markedsandelene, men jeg synes, vi klarer os rigtigt godt. ”

”Det er jo nærmest tudetosset, at vi investerer en masse arbejde i at få kunderne interesseret i kontaktlinser og så mister dem igen så hurtigt”

Kunderne skal støttes mere

Der er dog også, understreger Søren Broberg, udfordringer.
”Den største deler vi med de andre kontaktlinseleverandører. Det er problemet med, at så mange af vores slutkunder holder op med at bruge kontaktlinser næsten inden, de er kommet rigtig i gang. Det betyder, at vi skal have gang i en kraftig fødekæde for bare at vedligeholde antallet af brugere.”
Når han får testet, hvorfor folk holder op, viser der sig at være mange forskellige årsager.
”En er, at der ikke bliver fulgt godt nok op i startfasen. Målinger viser, at halvtreds procent, altså cirka halvdelen dropper kontaktlinserne allerede i prøveperioden eller lige efter. Et tydeligt bevis på, at vi ikke er gode nok til at holde folk i hånden i begyndelsen, hvor det er svært og fremmed for dem, og de har særligt brug for støtte og rådgivning. Der er jo mange udfordringer, når man for eksempel skal til at lære at håndtere dem og måske også rense dem hver dag, hvis det er den type linser man har.”
Alcon har sat stor fokus på dette frafald og udviklet et program, der skal hjælpe optikerbutikkerne til at instruere kunderne bedre og på den måde få dem til at holde ved.
”For det er jo nærmest tudetosset, at vi investerer en masse arbejde i at få kunderne interesseret og så mister dem igen så hurtigt.”
I virksomheden er der også blevet ansat en retention manager, der, som ordet siger, skal arbejde særligt med at fastholde brugerne.
”Så vi fokuserer ikke på kun på produktdelen, men også på at udvikle aktiviteter, der støtter den sundhedsfaglige del ude i butikkerne,” siger han.

Der er lys forude

Her og nu er der også andre store udfordringer i hans virksomhed, der særligt har med coronakrisen at gøre.
”Formodentlig kommer der ikke så mange nye kontaktlinsebrugere til i den kommende tid, som der plejer. Til gengæld har vi den fordel, at folk ikke holder op med at bruge produkterne på grund af krisen. Det er godt, at de på den måde fortsat kan give et godt flow hos os og i butikkerne. ”
Sammen med sit team er Søren Broberg i gang med at finde ud af, hvordan Alcon bedst støtter butikkerne igennem krisen.
”Først og fremmest har vi arbejdet med leveringskæderne, så butikkerne er sikret de produkter, de har brug for. Uden at gå i detaljer ser vi også på, om vi kan række ud, hvis der er behov for en hjælpende hånd i en presset tid.”
Selv om den umiddelbare fremtid kan se dunkel ud, ser Søren Broberg lys længere forude.
”Den sundhedsfaglige retning, vi har bevæget os i, har styrket branchens image. I gamle dage blev vi tit skudt i skoene, at vi var brillesælgere. Det bliver vi ikke i dag. Nu er vi optometrister, der spiller en stor rolle i øjensundheden. Den vej skal vi fortsætte ud af.”
Når han skal spå, tror han, der fortsat bliver plads både til de mindre, individuelle butikker og de store kædebutikker.
”En mindre butik, der står alene, har jo fine muligheder for at specialisere sig. Men samtidig er det godt at indgå i en form for fællesskab, hvor man kan dele erfaringer med andre, sådan som langt de flest også gør.”
Selv håber han stadig at være en del af Alcon i mange år frem.
”Vi står foran en periode med en del nye lanceringer, flere og i højere tempo end tidligere, og det ser jeg frem til,” siger han hemmelighedsfuldt.

”Der er jo en hård konkurrence og kamp om markedsandelene, men jeg synes, vi klarer os rigtigt godt ”