Hold din forretning attraktiv

Det kan være en krævende opgave at sikre en optikforretnings fremtid, når man som ejer ønsker at indstille karrieren. Men ved at forberede et ejer- eller generationsskifte i tide er der gode muligheder for at få det fulde udbytte ud efter mange års hårdt arbejde, mener direktør Jarl Riise fra IOGN. Det handler bl.a. om at finde den rette arvtager, overveje et holdingselskab og få professionel hjælp.

AF THOMAS LA COUR FOTO: MARIA HEDEGAARD

En butik og en ejer kan være uadskillelige størrelser – især, når der er tale om byens eller bydelens optiker. En rolle, der især i mindre samfund kan sidestilles med lægen og tandlægen.
Optikeren kender sine kunder, og kunderne kender optikeren. Hvis en ny ejer pludselig dukker op ud af det blå, kan det være sin sag at holde fast i den omsætning, butikken havde ved overtagelsen. Det kan tilmed ende med, at den nye ejer nærmest skal genopbygge det hele fra bunden. Det er en skam, hvis købsprisen har afspejlet en budgetteret omsætning, der pludselig er mere beskeden.
Det er vigtigt at forberede et generationsskifte i god tid. Gerne op til ti år før. Derfor tilbyder vi altid vores optikere en indledende snak om generationsskifte, når de er fyldt 50. Nogle mener, det er meget tidligt, men det er det overhovedet ikke,” siger Jarl Riise, der er administrerende direktør i Independent Optical Group Nordics (IOGN), der tilbyder konsulentbistand til forretningsoptimering og generationsskifter i optikerbranchen.

Lang, ubemærket proces

Er der ti eller femten år til, at optikeren vil sælge butikken, er der god grund til at komme i gang. Det gælder fremfor alt om at finde en arvtager og køre vedkommende i stilling til opgaven. De faste kunder skal vænnes til at blive betjent af en ny optiker, og det kan sagtens tage mange år, før loyaliteten og tilliden er den samme. Overgangen til en ny ejer skal med andre ord ske så diskret, at kunderne nærmest ikke mærker forskellen.
En mulig model er at lade den tidligere ejer fortsætte som ansat i butikken nogle timer om ugen i de første år. Selv om det giver den udfordring, at man så ikke er alene om at træffe beslutningerne, har Jarl Riise kun oplevet fordele ved den model:
“Det gælder naturligvis om at lave en klar rollefordeling, så der ikke opstår konflikter om butikkens strategier og daglige drift. Vi laver også af og til personprofiler på den gamle og den nye ejer, så det er lettere at forebygge mulige interessekonflikter. For det kan meget naturligt være svært helt at tie, når den nye ejer træffer valg, den tidligere ejer er uenig i. Men hvis man definerer rollerne på forhånd og kan tale åbent om tingene, er det sjældent årsag til egentlige konflikter,” siger han.

Giv en arvtager ejerandel i butikken

Med den gamle ejer i butikken nogle timer eller dage om ugen vænner butikkens loyale kunder sig til ejerskiftet. Så selvom en ny ejer kan være fristet af at starte på en frisk, er det godt givet ud at lade ejerskiftet ske med små skridt.
Hvis man blot finder den rette person, kan man altid ansætte vedkommende og lade en del af aflønningen ske som opsparing i butikken. Det er under alle omstændigheder vigtigt, at den kommende ejer ret hurtigt får en ejerandel i butikken, så vedkommende motiveres og føler et større ejerskab. Man kan begynde med at sælge fx 5-10 pct. og så bygge på i de følgende år,” siger Jarl Riise.

Et holdingselskab er vigtigt

Selvom den rette arvtager er fundet, er der andre detaljer, der skal på plads i god tid før et generations- eller ejerskifte. Vil sælger gerne kunne bruge den fulde fortjeneste ved salget til nye investeringer eksempelvis i ejendomme, er det vigtigt at have et holdingselskab forud for salget.
For personligt drevne forretninger gælder det endvidere, at selskabet skal have eksisteret i mindst tre år. Det samme gælder for selskaber, der ikke har fået etableret en holdingstruktur fra starten. Jeg har hørt om erhvervsdrivende, der måtte betale skat af hele gevinsten, fordi de ikke havde det på plads, da de skulle sælge en forretning,” siger Jarl Riise.
Han understreger, at et holdingselskab er vigtigt uanset, om man planlægger at sælge i nær fremtid eller ej. Uforudsete hændelser kan pludselig gøre et salg påkrævet eller blot meget tillokkende. Står en kapitalfond eksempelvis klar til at købe en gruppe af forretninger for en god pris, er det ærgerligt at tabe en stor del af gevinsten på skattemæssige teknikaliteter. Men tiden med de store kapitalfond-opkøb er formentlig ovre, og derfor er det endnu vigtigere, at den enkelte optiker sørger for at gøre sin forretning interessant for mulige købere,” siger Jarl Riise.

Det er ikke nødvendigt at lede efter en optiker med en solid opsparing, hvis man planlægger overdragelsen i god tid.

Udvikling – aldrig afvikling

Uanset om man vil sælge en forretning eller gennemføre et generationsskifte, er det vigtigt, at man bliver ved med at udvikle butikken og ydelserne, så konceptet altid fremstår så attraktivt som muligt.
“Jeg har været ude for optikerforretninger, hvor man udskyder en tiltrængt modernisering af forretningen, fordi man alligevel snart vil sælge. Det kan være dyre penge at spare, fordi det gør butikken langt mindre værd,” siger Jarl Riise.
Kunderne skal hele tiden opleve en forretning, der er dynamisk og i udvikling. Møder de en butik, der lugter for meget af afvikling, er skridtet til at skifte optiker ikke så stor. Det gælder også om at udvikle medarbejderstaben med efteruddannelse og salgskurser helt frem til et eventuelt salg. Nærmer alle ansatte sig pensionsalderen, og er de ikke helt up to date med den nyeste udvikling eller de nyeste trends, kan det også være et argument for at skifte optiker. Samtidig er det vigtigt at have styr på varelageret og få ryddet op og ud med jævne mellemrum.
Et varelager bør have en størrelse, hvor det hele kan sælges minimum to gange pr. regnskabsår, men der er mange optikere, der ikke kan efterleve den målsætning. Det er dog vigtigt, at man hele tiden rydder op og får skaffet sig af med produkter, der er flere år gamle. Det kan virkelig give bagslag ved værdifastsættelsen, hvis man har en stor andel af varer på lageret, der reelt er usælgelige,” siger Jarl Riise.

Værdifastsættelsen er en udfordrende opgave

Det er altid en svær opgave at fastsætte værdien af en forretning. Førhen var det meget almindeligt at sælge til kurs 100 eller mere på årsomsætningen, hvis forretningen havde en god beliggenhed. I dag er det mere almindeligt at kigge på gennemsnittet af EBITDA (indtjening før renter, skat, afskrivninger og nedskrivninger) for de sidste tre år og gange med 3-6.

Selvom der er nogle normer for værdifastsættelse af en forretning, kan det alligevel være en svær opgave.

“Uanset om det er salg eller generationsskifte er der også en god portion forfængelighed iblandet. Selvfølgelig vil en sælger ikke snydes, men vedkommende har samtidig en interesse i, at det, han eller hun har skabt gennem mange års slid, bærer frugt og føres videre i samme ånd. Det er ofte lige så vigtigt som det økonomiske udbytte. Så det gælder om at finde en pris, hvor både sælger og køber er glade, og hvor der er basis for at lave en sund forretning,” siger Jarl Riise.

Få fagfolk med på råd

Der er mange knapper at dreje på ved et generationsskifte. Derfor er det altid en god ide at få fagfolk ind over, selv om man har været grundig og langsomt afhænder sin ejerandel efter en fastsat plan.
“Man bør altid have en revisor og en advokat med på råd, når man laver ejerskifte af hensyn til de juridiske og skattemæssige aspekter. Der er så mange ting, der kan overses og give uoverstigelige konsekvenser, at det er væsentligt med fagfolk i processen,” siger Jarl Riise.
Han nævner også muligheden for, at man før et generationsskifte kan nedsætte et advisory board af relevante fagpersoner, der kan give gode perspektiver på, hvordan man trimmer forretningen og gør den klar til salg. Det kan fx være fagfolk i ens netværk, der har indsigt i økonomi, jura, HR eller marketing. De fleste selvstændige fagfolk vil gerne indgå i den type konstruktioner, hvor de uden det store vederlag eller forpligtelser bidrager med deres blik fx et par gange om året.

Mere polariseret marked

Jarl Riise ser lyst på mulighederne for optikerbranchen i de kommende år. Samtidig ser han en række udfordringer, hvor man ikke helt kan spå, hvad konsekvenserne bliver. Også her skal man være opmærksom i forbindelse med et ejerskifte.
“Meget handel flytter over på nettet i øjeblikket. Optikerne kan dog stadig profitere på autorisationen til synsprøver, så kunden skal en tur forbi forretningen, før der kan købes linser eller briller. Men teknologien giver muligvis snart teknologiske muligheder for at lave synsprøverne hjemme ved computeren, ved din smartphone eller iPad. Så hvad sker der med autorisationen? Det kan blive en udfordring på længere sigt,” siger Jarl Riise.
Han ser et mere polariseret marked, hvor kombinationen af websalg og en stærk butik med høj service og faglighed bliver det optimale. Men den bløde mellemvare vil blive fortrængt af discount eller luksus.
“Men det er vigtigt, at high-end-butikkerne også har billigere varer på hylderne. Nogle kunder vil måske gerne have en luksuriøs oplevelse, men de vil samtidig kunne købe et billigere produkt, hvis de har lyst til det. Der tror vi, at transparens er meget vigtigt – at kunderne udefra kan se, at de eksempelvis kan få stel fra 700 til 50.000 kroner og glas fra 1.500 til 10.000 kroner. For ellers tør de måske ikke gå ind i en fin forretning,” siger Jarl Riise.

Aldi og Gucci

Jarl Riise peger på, at Aldi/Gucci-fænomenet, der er et billede på kunder, som kan finde pålæg hos Aldi efter at have handlet tøj hos Gucci. De gamle modeller for kundesegmentering er forældede, for både oplevelsen af luksus og glæden ved at spare penge er efterhånden udbredt i stort set alle indkomstgrupper.
“Det bliver mere og mere vigtigt, at kunderne ser en dynamisk butik, der er i konstant udvikling. Samtidig skal butikken holde fast i sit brand og holde fast i de dyder, der gør kunderne trygge ved at komme der. Men med et stadigt mere polariseret marked er det væsentligt at give kunderne fornemmelsen af at være sikker havn på et hav af muligheder. Det betyder meget for værdien, hvis butikken skal føres videre med nye ejere,” siger Jarl Riise.